
Już opowiadaliśmy o firmie AutoHelper w rozdziale Portfolio. Także w ramach tego projektu wprowadziliśmy na rynek olej silnikowy ENI (Agip).
Sklepy AutoHelper wykorzystywaliśmy jako podstawowy punkt zapoznania się z marką, punkt pierwszego kontaktu. Ale wszystkie sprzedaże ustawialiśmy właśnie pod ENI. Obecnie 80% sprzedaży wszystkich olejów silnikowych – to ENI – jest to nasz lider. Jakościowe odróżnienie od konkurentów pozwala zwiększyć sprzedaż w krótkich terminach. Informujemy klientów o wszystkich przewagach oleju ENI. Na rynku nie było oferty „średni plus”, zaproponowaliśmy jakość premium, w cenie „średni plus”.
Oddzielnie zrobiliśmy analizę zagrożeń. Znaleźliśmy odpowiedzi na wszystkie pytania klientów. Niektóre punkty wykorzystywaliśmy jako odróżnienie od konkurentów – zadziałało świetnie. Dlaczego? Dlatego że klient sam o tym myśli i dostaje odpowiedź, która wynosi ENI ponad inne oleje. Na przykład:
— Dlaczego ENI ma takie proste opakowanie? Zupełnie nie takie, jakie mają oleje premium.
— Dlatego że ENI oszczędza Państwa pieniądze i sprzedaje olej silnikowy, a nie opakowanie. W przypadku innych olejów przepłacacie Państwo za opakowanie. A w związku z tym, że ENI dba o jakość, opakowanie wykonane jest z materiału, które nie przepuszcza promieniowania ultrafioletowego, które zmniejszałoby użyteczność oleju. Olej można przechowywać w opakowaniu przez rok, bez utraty jakości. Inne oleje nie mogą się tym pochwalić. Tylko ENI dba o jakość z całą mocą.
No jak? Już się podoba, że ENI ma takie proste opakowanie?:)
Inne odróżnienia:
— Produkujemy olej silnikowy samodzielnie. Samodzielnie wydobywamy ropę naftową, samodzielnie przetwarzamy, produkujemy olej. Całościowo. Właśnie to pozwala nam zagwarantować najwyższą jakość i dostępne ceny za jakość premium.
— ENI – to włoski koncern, który ma już 90 lat.
Co jeszcze ciekawego?
Powtarzanie jest matką nauki. O tym mówią wszyscy mądrzy ludzie, dlatego że to działa w 100%. Wszystko, co przychodzi do nas z innego rynku, powinno odbyć adaptację do lokalnych warunków rynkowych i mentalności. ENI (Agip) przeszedł przez to. Hasło „ENI – to smar” było niezrozumiałe w Kazachstanie. Dlatego wymyśliliśmy nowe hasło i zmieniliśmy logo. Hasło zabrzmiało: „ENI. Inspirując silnik do wyczynów”
O wejściu nowej marki na rynek
Jeżeli postanowiłeś wejść na rynek, przelicz wszystko od początku. Jeżeli nie udało się za pierwszym razem, kolejne wejście na rynek będzie kosztować DROŻEJ.
Kiedyś firma już próbowała wejść na rynek detaliczny, ale się nie udało. Sprzedawcy detaliczni teraz nie mają dużo zaufania. Jednodniowego towaru u nas nikt nie lubi. Trzeba z tym walczyć. Ale my przecież wiemy jak to zrobić. Więc wszedłeś na rynek – trzymaj się! Jeżeli się wycofasz, to powrót będzie kosztować drogo. Przelicz, czy możesz sobie na to pozwolić. Możliwe, że lepiej teraz włożyć więcej pieniędzy, żeby utrzymać się na rynku, zwrócić się do doradców, żeby pomogli stworzyć prawidłowy biznes, niż później powtórnie wchodzić z ogromnymi kosztami. Ogólnie, jeżeli czegoś nie możesz zrobić samodzielnie – zwracaj się do doradców. Lub zatrudniaj zawodowców, którzy będą pracować na etacie i ratować biznes.
Anegdota: Dobry księgowy kosztuje drogo. Zły księgowy, z kolei, kosztuje jeszcze drożej.
Agresywna reklama
Chcielibyśmy, żeby wszyscy dowiedzieli się o nas. Dlatego że zaproponowaliśmy unikalny format marketingowy. Zaproponowaliśmy unikalny olej klasy premium w cenie „średni plus”. Byliśmy agresywni. W ciągu 2-ch miesięcy całe miasto wszędzie widziało, słyszało o AutoHelper i oleju silnikowym ENI. Dotarliśmy do 95% ludności. Teraz gdzie byśmy nie przyszli, wszyscy o nas wiedzą i chcą z nami pracować. Dzięki agresywnej reklamie zmieniliśmy wszystkie zimne kontakty na ciepłe. Można i tak powiedzieć. Nas znają, nas lubią.
Rada: Promuj swoją markę poprzez sieci społecznościowe, wykorzystując strony towarzyszące. Przy tym, należy mieć oddzielną stronę marki. Dla ENI stroną towarzyszącą jest grupa „Męskie myśli”
Klient ma rację
Nie przestajemy pracować nad doskonaleniem każdego drobiazgu. Diabeł tkwi w szczegółach. Propagujemy miłość i uwagę w stosunku do klientów. Przeprowadź ankietowanie, słuchaj i zwracaj uwagę na opinie klientów. Na przykład, po ankietowaniu dowiedzieliśmy się od klientów, że reklama na sklepie –ładna dziewczyna przy samochodzie, – nie działa. Prawidłowo. Nie będzie działać. Miej na uwadze, że ładne kobiety i małe dzieci – to są upiory reklamy, które ściągają uwagę na siebie. Ludzie nie widzą tego, co reklamujesz. Patrzą się na piękność, tylko nie na wiadomość reklamową. Zmieniliśmy na lakoniczny tekst. Działa. Przychodzą nawet przypadkowo przejeżdżający kierowcy.
Wsparcie marketingowe robi cuda
Rozdzieliliśmy je na 3 części:
✔️ Pierwsza, związana z tym, żeby Państwa produkt wyglądał bardziej korzystnie na tle innych, takich samych produktów: ShelfTalker, woblery, broszury, tablice, różne produkty reklamowe – wszystko dla partnerów. My z kolei, dzięki temu mamy coraz więcej sprzedaży. To działa — wspieraj partnerów materiałami promocyjnymi i bądź otwarty na dialog. Potrzebujesz tego bardziej, niż oni
✔️ Na potrzeby partnera: wizytówki, numerki, tablice Zamknięte/Otwarte, „Tu pracuje najlepszy personel”, inne materiały na co dzień
✔️ Wsparcie marketingowe skierowane na docelowego konsumenta: promocje, talony na bezpłatną wymianę oleju. „Kup olej u partnera, przyjeżdżaj i wymień u nas bezpłatnie”
Kanały sprzedaży
Każdy biznes powinien rozwijać się, szukać nowych kanałów sprzedaży. Biznes nie może mieć tylko jednego kanału sprzedaży. Jest to kiepska sprawa. Na początku, dla uruchomienia ENI wybrano i utworzono trzy kanały sprzedaży. A teraz, po pięciu miesiącach po uruchomieniu, dodajemy jeszcze jeden.
1.Sieć detaliczna. Wszyscy posiadacze samochodów w mieście — sprzedaż detaliczna.
2.Sklep internetowy — aktywni użytkownicy Internetu, miłośnicy zakupów online.
3.Zespół handlowy. Sprzedaż hurtowo-detaliczna do sklepów, punktów handlowych, marketów.
+4. Sprzedaż korporacyjna – kontrakty ze spółkami, które kupują olej dla swojego parku samochodowego.
Ważne, koledzy! Nie mieszajcie kanałów sprzedaży. Sprzedawca detaliczny nie powinien zajmować się zamówieniami w Internecie lub sprzedażą korporacyjną. Jest to częsty błąd w każdym biznesie. A nawet w każdym dziale. Należy mieć konkretny podział, kto czym się zajmuje oraz na każdy nowy kierunek brać nowego pracownika. Może to wydaje się dziwne – przecież korzystnie jest trzymać jednego pracownika na wszystkie kanały sprzedaży. Ale kucharz, który dodatkowo sam zmywa naczynia i podłogę, nie ugotuje dobrego dania, ani nie umyje podłogi. Do tego jeszcze potłucze naczynia.
Licz, czy korzystne jest otwarcie nowego kanału, czy nie. Jeżeli to nie jest korzystne, to znaczy kanał nie działa i nie warto tracić na niego wysiłków i pieniędzy.
Co roku dodawaj jeden kanał sprzedaży – wtedy biznes będzie żył.
Rezultaty w cyfrach
Ilość klientów. Każdy punkt handlowy ma indywidualny plan. Uwzględniamy wszystkie wskaźniki, w tym lokalizację i ilość odwiedzających. Plan dotyczący zwiększenia ilości klientów realizujemy w 106-109%. W ciągu czterech miesięcy ilość klientów wrosła o 45%, z uwzględnieniem tego, że istnieje mocny konkurent i wiele małych, chaotycznie zlokalizowanych sklepów.
Średnią wartość rachunku zwiększyliśmy o 28%. Zaczęliśmy aktywnie sprzedawać. W tym celu przygotowaliśmy kartę sprzedaży. Na karcie umieściliśmy podstawowe produkty oraz informację jaki towar może pójść dodatkowo. Sprzedawcy otrzymali te karty i teraz pracują z nimi, bo nie zawsze wiedzą co trzeba dodać do podstawowego towaru.
Oprócz tego wprowadziliśmy premie za średnią wartość rachunku, zgodnie z jego długością i wielkością. Istnieje określona suma, za którą sprzedawca otrzyma bonus oraz określona długość rachunku wg pozycji, za którą także dostaje bonus. Ideałem dla sprzedawcy jest zrobienie rachunku zgodnie z obydwoma wskaźnikami. 8 z 10 sklepów detalicznych nie stosują takiej motywacji dla sprzedawców.
Efektywność sprzedaży. Liczymy ilość ludzi wchodzących do sklepu i ilość rachunków w rezultacie. Obecnie średnio w sieci efektywność sprzedaży wynosi 80%. Podstawowym źródłem ilości klientów są powtórnie odwiedzający i media społecznościowe. To wszystko mówi o tym, że oferujemy jakościowy serwis.
Jednym z kolejnych zadań będzie wyjaśnienie dlaczego 20% odwiedzających wychodzi bez zakupów i jak zwiększyć efektywność sprzedaży do 100%.
Plan sprzedaży w ciągu trzech z czterech miesięcy przeciętnie realizowaliśmy w 104%. Plany te były bardzo ambitne dla nowej sieci sklepów takiego formatu. Nasze kompleksowe podejście daje swoje rezultaty.
Jeżeli potrzebujesz ulepszyć swój biznes, zwracaj się do nas. My pracujemy dla rezultatu i gwarantujemy go.