Już opowiadaliśmy o firmie AutoHelper w rozdziale Portfolio. Także w ramach tego projektu wprowadziliśmy na rynek olej silnikowy ENI (Agip).

Sklepy AutoHelper wykorzystywaliśmy jako podstawowy punkt zapoznania się z marką, punkt pierwszego kontaktu. Ale wszystkie sprzedaże ustawialiśmy właśnie pod ENI. Obecnie 80% sprzedaży wszystkich olejów silnikowych – to ENI – jest to nasz lider.  Jakościowe odróżnienie od konkurentów pozwala zwiększyć sprzedaż w krótkich terminach. Informujemy klientów o wszystkich przewagach oleju ENI. Na rynku nie było oferty „średni plus”, zaproponowaliśmy jakość premium, w cenie „średni plus”.

Oddzielnie zrobiliśmy analizę zagrożeń. Znaleźliśmy odpowiedzi na wszystkie pytania klientów. Niektóre punkty wykorzystywaliśmy jako odróżnienie od konkurentów – zadziałało świetnie.  Dlaczego? Dlatego że klient sam o tym myśli i dostaje odpowiedź, która wynosi ENI ponad inne oleje. Na przykład:

— Dlaczego ENI ma takie proste opakowanie? Zupełnie nie takie, jakie mają oleje premium.

— Dlatego że ENI oszczędza Państwa pieniądze i sprzedaje olej silnikowy, a nie opakowanie. W przypadku innych olejów przepłacacie Państwo za opakowanie. A w związku z tym, że ENI dba o jakość, opakowanie wykonane jest z materiału, które nie przepuszcza promieniowania ultrafioletowego, które zmniejszałoby użyteczność oleju. Olej można przechowywać w opakowaniu przez rok, bez utraty jakości. Inne oleje nie mogą się tym pochwalić. Tylko ENI dba o jakość z całą mocą.

No jak? Już się podoba, że ENI ma takie proste opakowanie?:)

Inne odróżnienia:

— Produkujemy olej silnikowy samodzielnie. Samodzielnie wydobywamy ropę naftową, samodzielnie przetwarzamy, produkujemy olej. Całościowo. Właśnie to pozwala nam zagwarantować najwyższą jakość i dostępne ceny za jakość premium.

— ENI – to włoski koncern, który ma już 90 lat.

Co jeszcze ciekawego?

---

Powtarzanie jest matką nauki. O tym mówią wszyscy mądrzy ludzie, dlatego że to działa w 100%. Wszystko, co przychodzi do nas z innego rynku, powinno odbyć adaptację do lokalnych warunków rynkowych i mentalności. ENI (Agip) przeszedł przez to. Hasło „ENI – to smar” było niezrozumiałe w Kazachstanie. Dlatego wymyśliliśmy nowe hasło i zmieniliśmy logo. Hasło zabrzmiało: „ENI. Inspirując silnik do wyczynów”

O wejściu nowej marki na rynek

---

Jeżeli postanowiłeś wejść na rynek, przelicz wszystko od początku. Jeżeli nie udało się za pierwszym razem, kolejne wejście na rynek będzie kosztować DROŻEJ.

Kiedyś firma już próbowała wejść na rynek detaliczny, ale się nie udało. Sprzedawcy detaliczni teraz nie mają dużo zaufania. Jednodniowego towaru u nas nikt nie lubi. Trzeba z tym walczyć. Ale my przecież wiemy jak to zrobić. Więc wszedłeś na rynek – trzymaj się! Jeżeli się wycofasz, to powrót będzie kosztować drogo. Przelicz, czy możesz sobie na to pozwolić. Możliwe, że lepiej teraz włożyć więcej pieniędzy, żeby utrzymać się na rynku, zwrócić się do doradców, żeby pomogli stworzyć prawidłowy biznes, niż później powtórnie wchodzić z ogromnymi kosztami. Ogólnie, jeżeli czegoś nie możesz zrobić samodzielnie – zwracaj się do doradców. Lub zatrudniaj zawodowców, którzy będą pracować na etacie i ratować biznes.

Anegdota: Dobry księgowy kosztuje drogo. Zły księgowy, z kolei, kosztuje jeszcze drożej.

Agresywna reklama

---

Chcielibyśmy, żeby wszyscy dowiedzieli się o nas. Dlatego że zaproponowaliśmy unikalny format marketingowy. Zaproponowaliśmy unikalny olej klasy premium w cenie „średni plus”. Byliśmy agresywni. W ciągu 2-ch miesięcy całe miasto wszędzie widziało, słyszało o AutoHelper i oleju silnikowym ENI. Dotarliśmy do 95% ludności. Teraz gdzie byśmy nie przyszli, wszyscy o nas wiedzą i chcą z nami pracować. Dzięki agresywnej reklamie zmieniliśmy wszystkie zimne kontakty na ciepłe. Można i tak powiedzieć. Nas znają, nas lubią.
Rada: Promuj swoją markę poprzez sieci społecznościowe, wykorzystując strony towarzyszące. Przy tym, należy mieć oddzielną stronę marki. Dla ENI stroną towarzyszącą jest grupa „Męskie myśli”

Klient ma rację

---

Nie przestajemy pracować nad doskonaleniem każdego drobiazgu. Diabeł tkwi w szczegółach. Propagujemy miłość i uwagę w stosunku do klientów. Przeprowadź ankietowanie, słuchaj i zwracaj uwagę na opinie klientów. Na przykład, po ankietowaniu dowiedzieliśmy się od klientów, że reklama na sklepie –ładna dziewczyna przy samochodzie, – nie działa. Prawidłowo. Nie będzie działać. Miej na uwadze, że ładne kobiety i małe dzieci – to są upiory reklamy, które ściągają uwagę na siebie. Ludzie nie widzą tego, co reklamujesz. Patrzą się na piękność, tylko nie na wiadomość reklamową. Zmieniliśmy na lakoniczny tekst. Działa. Przychodzą nawet przypadkowo przejeżdżający kierowcy.

Wsparcie marketingowe robi cuda

---

Rozdzieliliśmy je na 3 części:

✔️ Pierwsza, związana z tym, żeby Państwa produkt wyglądał bardziej korzystnie na tle innych, takich samych produktów: ShelfTalker, woblery, broszury, tablice, różne produkty reklamowe – wszystko dla partnerów. My z kolei, dzięki temu mamy coraz więcej sprzedaży. To działa — wspieraj partnerów materiałami promocyjnymi i bądź otwarty na dialog. Potrzebujesz tego bardziej, niż oni

✔️ Na potrzeby partnera: wizytówki, numerki, tablice Zamknięte/Otwarte, „Tu pracuje najlepszy personel”, inne materiały na co dzień

✔️ Wsparcie marketingowe skierowane na docelowego konsumenta: promocje, talony na bezpłatną wymianę oleju. „Kup olej u partnera, przyjeżdżaj i wymień u nas bezpłatnie”

 

Kanały sprzedaży

---

Każdy biznes powinien rozwijać się, szukać nowych kanałów sprzedaży. Biznes nie może mieć tylko jednego kanału sprzedaży. Jest to kiepska sprawa. Na początku, dla uruchomienia ENI wybrano i utworzono trzy kanały sprzedaży. A teraz, po pięciu miesiącach po uruchomieniu, dodajemy jeszcze jeden.

1.Sieć detaliczna. Wszyscy posiadacze samochodów w mieście — sprzedaż detaliczna.

2.Sklep internetowy — aktywni użytkownicy Internetu, miłośnicy zakupów online.

3.Zespół handlowy. Sprzedaż hurtowo-detaliczna do sklepów, punktów handlowych, marketów.

+4. Sprzedaż korporacyjna – kontrakty ze spółkami, które kupują olej dla swojego parku samochodowego.

Ważne, koledzy! Nie mieszajcie kanałów sprzedaży. Sprzedawca detaliczny nie powinien zajmować się zamówieniami w Internecie lub sprzedażą korporacyjną. Jest to częsty błąd w każdym biznesie. A nawet w każdym dziale. Należy mieć konkretny podział, kto czym się zajmuje oraz na każdy nowy kierunek brać nowego pracownika. Może to wydaje się dziwne – przecież korzystnie jest trzymać jednego pracownika na wszystkie kanały sprzedaży. Ale kucharz, który dodatkowo sam zmywa naczynia i podłogę, nie ugotuje dobrego dania, ani nie umyje podłogi. Do tego jeszcze potłucze naczynia.

Licz, czy korzystne jest otwarcie nowego kanału, czy nie. Jeżeli to nie jest korzystne, to znaczy kanał nie działa i nie warto tracić na niego wysiłków i pieniędzy.

Co roku dodawaj jeden kanał sprzedaży – wtedy biznes będzie żył.

Rezultaty w cyfrach

---

 Ilość klientów. Każdy punkt handlowy ma indywidualny plan. Uwzględniamy wszystkie wskaźniki, w tym lokalizację i ilość odwiedzających. Plan dotyczący zwiększenia ilości klientów realizujemy w 106-109%. W ciągu czterech miesięcy ilość klientów wrosła o 45%, z uwzględnieniem tego, że istnieje mocny konkurent i wiele małych, chaotycznie zlokalizowanych sklepów.

Średnią wartość rachunku zwiększyliśmy o 28%. Zaczęliśmy aktywnie sprzedawać. W tym celu przygotowaliśmy kartę sprzedaży. Na karcie umieściliśmy podstawowe produkty oraz informację jaki towar może pójść dodatkowo. Sprzedawcy otrzymali te karty i teraz pracują z nimi, bo nie zawsze wiedzą co trzeba dodać do podstawowego towaru.

Oprócz tego wprowadziliśmy premie za średnią wartość rachunku, zgodnie z jego długością i wielkością. Istnieje określona suma, za którą sprzedawca otrzyma bonus oraz określona długość rachunku wg pozycji, za którą także dostaje bonus. Ideałem dla sprzedawcy jest zrobienie rachunku zgodnie z obydwoma wskaźnikami. 8 z 10 sklepów detalicznych nie stosują takiej motywacji dla sprzedawców.

Efektywność sprzedaży. Liczymy ilość ludzi wchodzących do sklepu i ilość rachunków w rezultacie. Obecnie średnio w sieci efektywność sprzedaży wynosi 80%. Podstawowym źródłem ilości klientów są powtórnie odwiedzający i media społecznościowe. To wszystko mówi o tym, że oferujemy jakościowy serwis.

Jednym z kolejnych zadań będzie wyjaśnienie dlaczego 20% odwiedzających wychodzi bez zakupów i jak zwiększyć efektywność sprzedaży do 100%.

Plan sprzedaży w ciągu trzech z czterech miesięcy przeciętnie realizowaliśmy w 104%. Plany te były bardzo ambitne dla nowej sieci sklepów takiego formatu. Nasze kompleksowe podejście daje swoje rezultaty.

Jeżeli potrzebujesz ulepszyć swój biznes, zwracaj się do nas. My pracujemy dla rezultatu i gwarantujemy go.

CHCĘ PODRASOWAĆ SWÓJ BIZNES!

 

Latem lody sprzedają się jak ciepłe bułeczki.

O firmie

---

— Produkcja i sprzedaż lodów. Działa na rynku Kazachstanu ponad 10 lat.

— Własny zakład produkcyjny.

— Reprezentowana we wszystkich regionach Kazachstanu. Sprzedaż realizowana jest zazwyczaj poprzez własne i partnerskie punkty sprzedaży, sklepy kategorii A (supermarkety) i centra handlowe.

— Personel: właściciel biznesu (pełni funkcję Top-menadżera), kierownicy punktów detalicznych, księgowość, kierownik zakładu, cukiernicy, technolog, sprzedawcy, logistycy.

 

Diagnostyka pokazała

---

Zaczęliśmy jak zwykle od analityki wskaźników handlowych w okresie trzech lat, w podziale: produkt, miejsce, pora dnia, sezon, wydarzenia w firmie. Przeprowadziliśmy rozmowę z właścicielami biznesu, kierownictwem. Wprowadziliśmy „tajemniczego klienta”, żeby ocenić poziom serwisu. Przeprowadziliśmy audyt całego marketingu, w tym strony internetowej, koncepcji i wszystkich materiałów reklamowych.

To, co zobaczyliśmy w rezultacie diagnostyki:

Istniejące standardy obsługi klientów w firmie są wyłącznie formalne i nie działają. Nie ma standardów merchandisingu, standardów i zasad otwierania/zamykania punktu sprzedaży;

Mimo obecności we wszystkich regionach, w ogóle nie było regulaminu wejścia do nowych regionów;

Nieefektywny system motywacji personelu;

Brak struktury firmy i w związku z tym bardzo ważnych stanowisk i działów. Za wszystko odpowiadała jedna osoba;

Nie ma formatu sprawozdawczości. Sprawozdawczość odbywała się na korytarzu przy kawie, przy papierosie, „na kolanie”;

Zarządzanie biznesem jest zupełnie niemobilne. Praktycznie „z zamkniętymi oczami”. Cała reakcja biznesu na zmiany rynku — to praca z podnoszeniem/obniżaniem ceny na lody lub otwarcie/zamknięcie punktu sprzedaży;

Brak asortymentu, koniecznego do sprzedaży w każdym punkcie.

Ogólnie podstawowym problemem było ryzyko dla kupującego – ryzyko nieznalezienia swojego ulubionego smaku, zakupu w innej cenie, otrzymanie pustego w połowie rożka.

Zadania, które postawiliśmy przed sobą

---

• Opracować i wdrożyć Standardy sieci detalicznej;
• Opracować optymalną strukturę firmy w celu rozwoju funkcji zbytu;
• Przeprowadzić szkolenie personelu sprzedającego;
• Dokonać diagnostyki istniejących schematów motywacyjnych dla personelu;
• Utworzyć dodatkową linię sprzedaży, opartą na emocjach;
• Opracować nową koncepcję.

Co zrobiliśmy?

---

W pierwszej kolejności opracowaliśmy Standardy obsługi klientów. Składały się z: modelów rozmowy, standardu wyglądu, merchandisingu produktów w punkcie sprzedaży, listy kontrolnej wewnętrznych procesów biznesowych, standardu marketingowego.

Opracowaliśmy projekty systemów motywacyjnych dla kierowników sprzedaży, sprzedawców, dyrektora handlowego, szefa obszaru, kierownika sprzedaży regionalnej, specjalisty ds. marketingu.

Utworzyliśmy w firmie nowe etaty,  których wcześniej nie było: dyrektor handlowy, szef obszaru, specjalista ds. marketingu.

Następnie zorganizowaliśmy nowoczesny konkurs na nowe wakaty oraz na sprzedawców.

Przeprowadziliśmy szkolenie, zgodnie z nowymi standardami, dla sprzedawców z atestacją w sieci. Pozwoliło to na rotację kadry i wymianę pracowników z niską skutecznością na bardziej efektywnych, a z niektórymi w ogóle się pożegnaliśmy.

Opracowaliśmy i wdrożyliśmy wygodny format sprawozdawczości dziennej, tygodniowej, miesięcznej dla bardziej przezroczystego i mobilnego zarządzania biznesem.

Przeprowadziliśmy rebranding, całkowicie zmieniając pozycjonowanie i imidż marki. Nowe hasło, nowa zachęta. Teraz firma sprzedaje nie smak, tylko emocje i rozwiązanie problemów klienta. To nie są lody kremowe, tylko „lody dla karierowiczki”. To nie są lody waniliowe, tylko lody „żeby się zapoznać”.

Przeprowadziliśmy skuteczne akcje BTL (Below the line). Rozdzieliliśmy rożki według kolorów. Każdy z nich oznacza jeden z następujących statusów:

— chce się zapoznać;

— nie mam humoru;

— idę dziś na imprezę.

Nowe opakowanie wykorzystaliśmy dla zwiększenia długości rachunku i ilości

powtórnych zakupów. Na opakowaniu jest napisane:

„Zawiera 20 g czystej czekolady. Tabliczka czekolady przedłuża życie o 1 rok. Żeby żyć długo i nie wpadać w depresję, rekomendujemy tygodniowo zjadać 3-4 porcje lodów czekoladowych”.

Rezultaty

---

✔️ Teraz w firmie pracują  najlepsi pracownicy, mobilni, charyzmatyczni, kompetentni w swojej dziedzinie: dyrektor handlowy, specjalista ds. marketingu, szef obszaru, kierownik sieci w regionach i sprzedawcy.

✔️ Za największy rezultat wspólnej pracy uważamy skuteczny rebranding, który w ciągu trzech miesięcy pozwolił dwukrotnie zwiększyć wielkość sprzedaży. Pojawiły się nowe kierunki, zbudowana została funkcja marketingu, sprzedaż została wyodrębniona.

✔️Wdrożono nowe schematy motywacyjne, nastawione na realizację planu sprzedaży każdego punktu, zwiększenie średniej wartości rachunku i na zwiększenie aktywności wprowadzenia nowych pomysłów i propozycji dla rozwoju sprzedaży ze strony kierowników średniego poziomu. Teraz KPI (kluczowy wskaźnik efektywności)  kierowników składa się z kilku wskaźników, co oczywiście lepiej motywuje.

✔️Zaplanowane przedsięwzięcia projektu udało się zrealizować w 91%. Ale to nie jest jeszcze limit .

Kolejnym krokiem mogłoby być otwarcie sklepu internetowego lodów, żeby obsługiwać imprezy i realizować dostawy lodów do domu. Uczynić lody dostępnymi przez cały rok. Stworzyć kulturę jedzenia lodów. Ale to już zupełnie inna historia…

Właściciel biznesu „decyduje”, czyli ważna przyczyna skuteczności projektu

---

W okresie współpracy, przez trzy miesiące, właściciel biznesu aktywnie uczestniczył we wszystkich procesach i zmianach. To pozwoliło właścicielowi zobaczyć biznes od wewnątrz i zrozumieć jak dalej polepszać rezultaty już samodzielnie. To zwiększyło rezultaty, ponieważ wszystkie kwestie rozwiązywane były od razu, a zespół był motywowany do zmian na przykładzie właściciela. Cieszy to, że szef podjął kilka ważnych decyzji: pojawienie się nowych ludzi w biznesie, prawidłowy podział kompetencji, związanych ze stosunkami rodzinnymi i w rezultacie był gotów przebudować cały biznes.

Nie bój się eksperymentować, zmieniaj swój biznes. Nie możesz samodzielnie – zwróć się do doradców.

CHCĘ “PODRASOWAĆ” SWÓJ BIZNES!

*o przypadku biznesowym opowiedziano z uwzględnieniem ochrony prywatności i pisemnego pozwolenia zamawiającego. Jakiekolwiek podobieństwa są przypadkowe.

 

 

Kury niosą pieniądze

---

Biznes związany z produktami spożywczymi często ma dużą ilość ryzyka, i co jest najważniejsze, w zależności od produktu, ryzyka mają indywidualny charakter, inny w każdym przypadku. Jeżeli chodzi o jajka – jest to poziom zniszczenia produktu. Każdy zapewne zapamiętał małe dziecięce tragedie, gdy mama posyła do sklepu, a wracając przewracasz się i rozbijasz prawie 10 jajek. Jest to bardzo smutne, a w biznesie – to są straty, nieotrzymane przychody.

O firmie*

---

Hurtowo-detaliczna spółka, sprzedająca jajka i mięso kurczaków.

Na rynku istnieje ponad 10 lat. Personel: właściciel, który pełni funkcję Top-menedżera, kierowcy-spedytorzy, koordynator, kierownik magazynu, personel techniczny.

Zadania, które postawiliśmy przed sobą:

— zwiększyć miesięczną sprzedaż,

— zwiększyć aktywną bazę klientów,

— zbudować efektywną pracę zespołu handlowego firmy, wdrażając profesjonalny system sprzedaży.

Zgodnie z tradycjami, wszystko o sprzedaży. Właśnie to, co my umiemy i lubimy =)

Co zrobiliśmy i dlaczego?

---

Pierwsze, od czego zawsze zaczynamy i radzimy wszystkim: jeżeli chcesz przeanalizować istniejący biznes, zmienić strategię lub zrobić rebranding – zawsze zaczynaj od cyfr. Minimalny okres, który może dać obiektywny obraz – to 3 lata. A jeszcze lepiej: prowadź dokładną ewidencję sprzedaży i klientów w systemach CRM. I wszystko zawsze będzie pod ręką, no — gdzieś tam — na serwerze. W naszym przypadku brakowało jakiejkolwiek analityki wskaźników handlowych.  W pierwszej kolejności zebraliśmy cyfry dotyczące przychodów za każdy miesiąc, ilości klientów w podziale na nazwy towarów, w okresie ostatnich 3-ch lat. Delikatnie mówiąc, praca była trudna.

W rezultacie analizy

---

✔Opracowaliśmy i wdrożyliśmy wygodne, codzienne formy sprawozdawczości. Oraz oddzielne formy dla każdego spedytora, z których było widać ile punktów odwiedził pracownik, w ilu punktach kupowali, za jaką średnią wartość rachunku, a także poziom psucia się produktu.

✔Sformułowane zostały regulaminy z algorytmem działań krok po kroku, przy przyjęciu, rozładunku towaru oraz wydania go kierowcom.  Opracowaliśmy i wdrożyliśmy takie niezbędne w systemie sprzedaży dokumenty, jak karta kierowcy, śledząca trasę oraz karta klienta. Przeprowadziliśmy rotację personelu.

✔Opracowane zostały plany sprzedaży do końca roku. I oczywiście nowy schemat motywacji,  zachęcający do realizacji planów, zwiększenia bazy klientów, zmniejszenia psucia się towaru, eliminacji błędów w pracy.

✔Spedytorzy oceniani byli wg pięciu KPI (kluczowych wskaźników efektywności), ponieważ realizowali też sprzedaże van-selling*. Rozumieliśmy, że to bardzo ogranicza funkcje zbytu firmy, jednak firma nie miała możliwości zatrudnienia oddzielnego przedstawiciela handlowego i przejścia do pre-sellingu*. Wtedy zaproponowaliśmy dodatkowy asortyment do podstawowego towaru, żeby więcej sprzedawać w jednym miejscu.

Jako pomoc dla spedytorów i w celu zwiększenia ich efektywności wdrożone zostały:

— nowe elementy wizerunku firmy;

— konkretne pozycjonowanie, które określało czym nasz produkt różni się od konkurenta;

— modele rozmowy;

— skrypty;

— opracowany został zestaw materiałów marketingowych dla producentów.

---

Glosariusz

*Van-selling (ang. Van selling – sprzedaż z samochodu) – organizacja mobilnej sprzedaży z samochodu. Van selling szeroko stosowany jest w całym świecie przez spółki hurtowe, zajmujące się dostawą i sprzedażą towarów do punktów handlu detalicznego. Van selling jest szczególnie efektywny w handlu szybko psującymi się produktami, dzięki operatywnemu formowaniu zamówień, szybkiej dostawie, rozładunku zamawianego towaru z samochodu i kompletacją dokumentów na miejscu.

*Pre-selling (ang. Pre Selling — składanie wstępnych zamówień) — organizacja składania wstępnych zamówień przy sprzedaży towaru w punktach handlu detalicznego. Pre-selling szeroko stosowany jest w całym świecie przez spółki hurtowe zajmujące się dostawą i sprzedażą towaru.  

Rezultaty

---

W ciągu pierwszego miesiąca wdrażania systemu sprzedaży przyrost przychodów wyniósł 83%. To był najlepszy wskaźnik w ciągu całej działalności firmy.

Baza klientów zwiększyła się o 74%.

Ilość sprzedanego towaru zwiększyła się o 34%.

Dwukrotnie zmniejszyły się zaległe należności.

Wnioski

---

Odnawiaj i odżywiaj biznes na czas. Przecież te wszystkie efektywne instrumenty, które pomagały Twojemu biznesowi w ciągu ostatnich 10 lat już się moralnie zestarzały i rynek się zmienił. Twój klient dojrzał, zmienił przyzwyczajenia lub w ogóle oddał pierwszeństwo towarom-substytutom. „Stara szkoła” już nie wystarczy, powinien być system. Miej się na baczności, w biznesie nie można wyluzować.

Dzisiaj jesteś pierwszy, a jutro będziesz outsiderem. Tylko od Twojej reakcji zależy kim będziesz

CHCĘ „PODRASOWAĆ” SWÓJ BIZNES

*o przypadku biznesowym opowiedziano z uwzględnieniem ochrony prywatności i pisemnego pozwolenia zamawiającego. Jakiekolwiek podobieństwa są przypadkowe

 

 

Kontynuuję opowiadanie o realnych przypadkach biznesowych. To tak samo, jak podglądać konkurenta przez dziurkę od klucza.

Kompleks działań, podjętych w celu zwiększenia sprzedaży i skuteczności jest zawsze indywidualny, dla każdego biznesu. Ale każdy przypadek, o którym opowiadamy daje trochę informacji i wskazuje na prawidłowy kierunek. Więc bądźcie bardziej uważni. Otóż dzisiaj opowiemy o biznesie budowlanym. Bardzo dochodowy biznes, smaczny. Klient: Deweloper, ponad 10 lat istnieje na rynku. Ponad 1 000 000 metrów kwadratowych nieruchomości mieszkaniowej i handlowej.

Poziom sprzedaży: 2 mieszkania miesięcznie.

Dział sprzedaży: jeden kierownik, jeden specjalista ds. sprzedaży. Nie ma zespołu.

Marketing: nieuregulowany.

Zamówienie: poprosili nas, żebyśmy pomogli zwiększyć sprzedaże.

Co osiągnęliśmy?

---

W pierwszym miesiącu zwiększyliśmy sprzedaże do 11 mieszkań. Dalej, co miesiąc obserwowaliśmy stabilne sprzedaże po 18-20 mieszkań.

Otóż, jak to zrobiliśmy? Czy to jest ciekawe?

Przyszliśmy, ruszyliśmy głową. Przygotowaliśmy dokumentację. Przeszkoliliśmy personel. Opracowaliśmy modele rozmów telefonicznych. Wprowadziliśmy regularną sprawozdawczość handlową. Uregulowaliśmy marketing.

W branży nieruchomości ważna jest znajomość chwytów marketingowych na każdym etapie pracy. Poniżej przedstawiamy krótki wykaz takich chwytów, które możecie wziąć pod uwagę.

Lejek sprzedaży

---

Biznes nieruchomości jest szczególnie uczulony na lejek sprzedaży. To jest najważniejszy punkt, na który trzeba zwrócić uwagę.

W naszym przypadku można go podzielić na trzy etapy.

Oto kilka bardzo ważnych punktów, które nazywamy chwytami.

1. Pierwszy telefon. Podczas pierwszej rozmowy telefonicznej sprzedajemy spotkanie w biurze. Potrzebujemy, żeby klient przyszedł do naszego biura.

Chwyty na pierwszym etapie

✔ Podczas pierwszej rozmowy telefonicznej nie należy liczyć wartości konkretnego mieszkania. Najlepiej zaprosić klienta do biura.
✔ Celem pierwszej rozmowy telefonicznej jest sprzedaż spotkania. Tylko to.
✔ Jeszcze raz, podczas pierwszej rozmowy telefonicznej sprzedajemy wyłącznie spotkanie w biurze. Ale nie mieszkanie.

2. Spotkanie w biurze. Tu sprzedajemy pokaz nieruchomości. Nie liczymy wartości i nie targujemy się. Sprzedajemy pokaz.

Chwyty na drugim etapie
✔ Biuro powinno być porządne. Ładne. Powinno przyciągać, wzbudzać zaufanie.
✔ W biurze dowiedz się jak najwięcej o kliencie. Z kim będzie mieszkać, czy ma rodzinę, dzieci, gdzie pracuje. To przyda się podczas pokazu.
✔ Ulotka powinna zawierać miejsce na notatki i propozycje. Większość deweloperów pomija to.
✔ Wszystko zapisuj na ulotce, jak najwięcej osobistych i korzystnych informacji. Wszystko o czym mówisz klientowi, wszystkie wyliczenia, stawki, daty, miesięczne opłaty i inne.
✔ Klient powinien mieć personalnego specjalistę ds. sprzedaży, którego od razu będzie widać.
✔Dzień dobry, jestem Państwa personalnym specjalistą ds. sprzedaży.

3. Pokaz. Sprzedajemy albo nieruchomość albo powtórny pokaz.

Chwyty na trzecim etapie
✔ Inicjatywa w rozmowie powinna pochodzić ze strony specjalisty ds. sprzedaży. Jeżeli przekażesz inicjatywę klientowi, sprawa przepadła.
✔Jest to najważniejszy punkt na trzecim etapie. Podczas pokazu doprowadź osobę do stanu, jakby już tutaj mieszkała i wszystko jej się tu podoba.
✔ Wyobraża sobie Pan/Pani, że Państwa dzieci chodzą do szkoły naprzeciwko. Rano Państwo odprowadzają dzieci, a sami jadą Państwo do pracy – 15 minut stąd.
✔ Już podczas pokazu sprzedajesz mieszkanie. Dobry rezultat – to powtórny pokaz lub kontrakt. Reszta – to opowieści specjalistów ds. sprzedaży.
Oddzielnie o pokazie:
Po udzieleniu odpowiedzi na wszystkie pytania klienta, dowiedz się, czy potrzebuje jeszcze jakiejkolwiek informacji o mieszkaniu. Odpowiedział: „Nie, dziękuję, wszystko jest zrozumiałe”?
✔A teraz najciekawsze: to pytanie – po prostu bomba!
Pytaj się dokładnie i pewnie, jakbyś robił to codziennie, równym głosem:
✔Czy Panu/Pani wygodnie jest zawrzeć umowę w swoim imieniu, czy w imieniu innej osoby?
Zmuszaj swoich specjalistów ds. sprzedaży, aby to mówili.. To pytanie można zadawać idąc już do wyjścia.
Jeżeli podczas pokazu klient ma wątpliwości, spytaj się — kto podejmuje decyzję w sprawie kupna tego mieszkania? To posłuży jako powód do umówienia się na kolejny pokaz.  
✔ Ludzie zazwyczaj mówią: „Rozglądam się po prostu, dowiaduję się. Decydować będziemy całą rodziną”.
Odpowiedź na to:
Świetnie. Umówmy się więc na drugi pokaz i zaprośmy ich. Stawiam kawę.

Maksymalna personalizacja.
Kupno nieruchomości — to poważny krok, który nie był spontaniczny. Klient powinien mieć personalnego specjalistę ds. sprzedaży, personalną broszurę z danymi o jego właścicielu, zapisanymi przez specjalistę ds. Sprzedaży, w czasie rozmowy.

A teraz niech Państwo sobie wyobrażą, że porównują Państwo 5 deweloperów. Wszyscy mają ładne broszury i zero personalizacji. Natomiast na Państwa broszurze widzą Państwo swoje imię, wszystkie wyliczenia i niezbędne informacje. To o czym Państwo rozmawiali ze swoim personalnym specjalistą ds. sprzedaży. A nawet nie specjalistą, tylko prawie krewnym. Wszystko wie o Państwu i jest taki miły.

Od kogo Państwo kupią?

---

Jak Państwo widzą, utknęliśmy znowu na lejku sprzedaży. Powinien być. I na każdym etapie powinny być specyficzne chwyty marketingowe (cheat codes). Trzeba je znać i aktywnie je wykorzystywać.

* o przypadku biznesowym opowiedziano z uwzględnieniem ochrony prywatności i pisemnego pozwolenia zamawiającego. Jakiekolwiek podobieństwa są przypadkowe. 

 

CHCĘ “PODRASOWAĆ” SWÓJ BIZNES!

 

 

Obiecywaliśmy pożyteczne przypadki i działające chwyty. Trzymajcie, więc. Zacznijmy od prostego uwarunkowania.

O kliencie: Centrum transportowo-logistyczne*

---

Wyobraźmy sobie, że dysponujecie Państwo własnym końcem linii kolejowej i magazynem w dużym rozwijającym się mieście, i już nie pierwszy rok działają Państwo na rynku. Dobry biznes, powiecie. Dokładnie – niezły, nie? A okazuje się, że to wszystko jest prawie całkowicie puste, w związku z małą ilością klientów. Magazyn wykorzystywany jest tylko w 23%.

W ciągu ostatniego miesiąca pracy stracili Państwo trzech kluczowych klientów. To nie jest proste – nie mogli Państwo zwiększyć sprzedaży, ale już zaczęli Państwo tracić stałych klientów.

W tym segmencie biznesu jest bardzo niska rentowność. Dla tego biznesu podstawa – to rozwój sprzedaży. Nie rozwija się sprzedaż – nie ma biznesu.

Co robić? Ruszyć głową.

Diagnostyka biznesu pokazała:

✖Nie ma wydzielonego działu sprzedaży – nikt nie zajmuje się wyłącznie sprzedażą. Cały zespół robi wszystko.

✖Nie ma systemu sprzedaży, przezroczystej sprawozdawczości, procesów biznesowych.

✖Nie ma schematów motywacji, które mogą zachęcić personel.

✖Nie ma pracy z bazą klientów.

✖Nie są zbudowane kanały marketingowe.

✖Nie ma instrumentów sprzedaży.

Zadanie: Wypełnić magazyny w 95%

---

Czy jest możliwość wykonania tego zadania?

Jeżeli są Państwo gotowi do dobrej pracy, zakasać rękawy – zadanie jest do rozwiązania.

Co zrobiliśmy?

---

1. Otworzyliśmy nowy dział sprzedaży, składający się z czterech osób – od zera. Zebraliśmy zespół przygotowaliśmy, przeszkoliliśmy;
2. Postawiliśmy konkretne cele, określiliśmy zadania dla każdego z kierunków biznesu. Opisaliśmy procesy biznesowe;
3. Utworzyliśmy system motywacji (pod względem wielkości sprzedaży, nowych klientów, zwiększenia średniej wartości rachunku);
4. Utworzyliśmy przezroczysty system kontroli;
5. Utworzyliśmy system sprzedaży;
6. No i oczywiście trochę marketingu, najprostsze i niskobudżetowe instrumenty i skrypty sprzedaży;
7. W trzecim miesiącu wdrożyliśmy system CRM. Czy mają Państwo system CRM? Niech Państwo skorzystają z wersji AmoCRM lub przynajmniej z bezpłatnej wersji Britix24.

Jakie rezultaty osiągnęliśmy?

---

W ciągu pierwszego miesiąca zawarto 3 długoterminowe kontrakty z nowymi klientami. + 20% do opracowania.

W okresie 3-ch miesięcy średnia wartość rachunku (z istniejącymi klientami) zwiększyła się o 30%.

Z 3-ch straconych klientów udało się odzyskać dwóch. W sumie to dało 37% obrotów.

Wypełnienie magazynu według miesięcy:

✔pierwszy miesiąc – 43%   

✔drugi miesiąc – 66%

✔trzeci miesiąc – 92%

Jakie są wnioski?

---

• Dział sprzedaży powinien być

  Powiem więcej, ma być wyodrębniony. Zapewni to pozytywną dynamikę codziennie. Jeżeli to nie jest firma składająca się z dwóch osób.

• Pracownicy działu sprzedaży nie powinni zajmować się niczym innym, oprócz sprzedaży. Nie powinni wykonywać zlecenia lub pomagać księgowości. Pracownik w dziale sprzedaży? To znaczy, że zajmuje się wyłącznie sprzedażą.  Bez dyskusji.

* o przypadku biznesowym opowiedziano z uwzględnieniem ochrony prywatności i pisemnego pozwolenia zamawiającego. Jakiekolwiek podobieństwa są przypadkowe.

 

CHCĘ „PODRASOWAĆ” SWÓJ BIZNES