my w Kazachstanie
My w Top Sales uważamy, że ludzie są najbardziej cennym kapitałem spółki. Przychody, rentowność biznesu, miłość klientów, popularność i jeszcze wiele czynników nie zawsze zależą od maszyn, warunków i prognoz. Na przykład Dale Carnegie badał nawyki efektywnego obcowania i sposoby pozytywnego wpływania na ludzi. Wiele z nich ma szerokie zastosowane w biznesie. Najbardziej ciekawe sposoby zarządzania personelem zebraliśmy i skomentowaliśmy dla Państwa w tym artykule.
Jak krytykować i motywować podwładnych?
8 rad Dale Carnegie oraz nasze komentarze
1.Zacznij od szczerej pochwały i uznania
Prosta prawda, którą niestety, nie wszyscy kierownicy biorą pod uwagę: zawsze jest nam łatwiej wysłuchać nieprzyjemnych rzeczy po pochwale. Żeby wskazać pracownikowi na jego błąd nie budząc w nim oburzenia, wystarczy pokazać, że widzicie nie tylko błędy i niezręczności, ale też wysoko cenicie jego umiejętności. Przyjemniej jest pracować w zespole, w którym Ciebie doceniają i szanują, czyż nie?
Opinia Top Sales: Jeżeli zamierzasz zwolnić z pracy – zwalniaj! Ale zwalniaj tak, żeby w przyszłości ten pracownik mógł stać się Twoim zamawiającym lub klientem.
2. Zwracaj uwagi na błędy innych pośrednio
Jak krytykować i przy tym nie wywołać nienawiści? Wystarczy przytoczyć jeden prosty przykład:
Pewnego dnia w południe obchodząc jedną ze swoich hut stali, Charles Schwab zobaczył grupę robotników. Prosto nad ich głowami widniał napis „Palenie zabronione”. Podszedł do robotników, wręczył każdemu po papierosie i powiedział: „Chciałbym, żebyście wypalili je na świeżym powietrzu”. Wiedzieli, że wiedział o naruszeniu zasad i zachwycali się nim, ponieważ nic im o tym nie powiedział, zrobił mały prezent i dał do zrozumienia, że liczy się z nimi.
Dale Carnegie
Opinia Top Sales: Nie jesteśmy pewni, czy warto być na tyle przyjazną osobą. Jest właśnie tak, że przez dłuższy czas nasi ludzie (ZSRR, Imperium) byli niewolnikami i mają we krwi „odwalać robotę” czy „odsiedzieć karę”. Radzilibyśmy pokazowo zwalniać pomysłodawców takich przerw na papierosa (prostsza propozycja — publiczna chłosta).
3. Zanim skrytykujesz innych, przyznaj się do własnych błędów
Wszyscy uczymy się, rośniemy, popełniamy błędy i wyciągamy wnioski stając się przy tym zawodowcami w swojej dziedzinie. Możliwe, że specjalista, którego chcesz zbesztać za niefortunna pomyłkę, kiedyś potrafi dosięgnąć Twojego szczytu. Podziel się z nim nieocenionym doświadczeniem, opowiedz o własnych błędach. Dużo łatwiej jest wysłuchać negatywne komentarze, jeżeli krytykujący rozpoczyna od szczerego przyznania, że sam nie jest całkiem bezgrzeszny.
Opinia Top Sales: Przykład zawsze ma przewagę nad zestawem reguł. Chociaż jedno bez drugiego też źle działa.
4. Zadawaj pytania zamiast wydawać rozkazy
Nikt nie lubi rozkazującego tonu. Doradzaj, zwracaj się do podwładnych z grzecznymi prośbami, interesuj się ich opinią. Minie trochę czasu i zdziwisz się, jaki szacunek i sympatię ma dla Ciebie cały zespół. To bezwzględnie wpłynie zarówno na proces, jak i na rezultat pracy.
Opinia Top Sales: Można przesadzić z pytaniami wtedy będą Cię po prostu uważali za bardzo nadętego, sarkastycznego kierownika. To znaczy, że będą powierzać Ci swoje pomysły z niepokojem, a może nawet przemilczą, żeby nie czuć się głupio.
5. Pozwól ludziom zachować twarz
Jaka to prosta i trudna do wykonania zasada! Na pewno nie wszyscy kierownicy zastanawiają się nad tym, jak bardzo mogą obrazić podwładnych, znajdując błędy, grożąc, krytykując ich w obecności obcych ludzi. A przecież proste współczucie, zrozumienie uczuć innego człowieka, dobre słowo i wsparcie mogłyby uratować osobę przed upokorzeniem. Daj człowiekowi możliwość zachowania twarzy. Nie zapominaj o tym, kiedy trzeba będzie zwrócić uwagę lub zwolnić pracownika.
Opinia Top Sales: Tak, za pierwszym, a może nawet za drugim razem warto po prostu porozmawiać o błędach, dyskretnie. Ale za trzecim razem nie warto tego robić. Przychody operacyjne nie będą czekać, dopóki pracownik nie dojdzie do swojego planowego stanu emocjonalnego
6. Pochwal najmniejsze nawet osiągnięcia. Pochwal każdy postęp. Bądź „serdeczny w aprobacie i nie skąp pochwał”
W celu osiągnięcia pozytywnych rezultatów, bardziej pożytecznie, niż gwałtowna krytyka i omawianie popełnionych błędów są wyrazy uznania za wysiłki. Pochwała bardziej wywoła chęć pracowania jeszcze więcej i lepiej i niezawodzenia w przyszłości Twoich oczekiwań. Poprzez uznanie możesz zachęcić ludzi do wykorzystania ich ukrytych możliwości.
Opinia Top Sales: Dokładnie tak jest! Człowiek bardzo ceni pochwałę kierownika. Szczere emocje są nieocenione w tym względzie. Ale warto także uwzględnić to, że w „drugą” stronę warto stosować tę samą zasadę. Bądź niezachwiany, kiedy pojawia się problem, którego nie można rozwiązać w związku z jawnym zaniedbaniem pracownika. Wtedy zachowana będzie równowaga. Nie bądź dobrą duszą.
7. Wystaw ludziom dobrą opinię, której będą musieli sprostać
Jeżeli chcesz, aby człowiek ujawnił jakąś umiejętność, zachowuj się tak, jakby ta cecha już go wyróżniała.
”Każdym człowiekiem można pokierować, jeśli ma się jego szacunek i jeśli pokaże mu się, że i jego szanuje się za taką czy inną umiejętność” — powiedział Samuel Vauclain, prezydent „Baldwin Locomotive Works”.
Warto powiedzieć o pracowniku w obecności innych członków zespołu, że ma jakąś pozytywną cechę, wtedy dołoży większych starań żeby nie upaść twarzą w błoto.
Opinia Top Sales: To prawda. Delikatne ustawienie entuzjazmu pracownika tkwi właśnie w tej zasadzie. Tak właśnie kobiety ustawiają swoich mężczyzn.
8. Zachęcaj innych do poprawy. Spraw, aby uwierzyli, że mogą się zmienić
Zrób tak, żeby wada wyglądała na łatwą do poprawy. Doceniajcie to, co pracownik robi dobrze, pomniejszając znaczenie niedociągnięć i błędów. To inspiruje. To prowadzi do doskonalenia.
„Powiedz dziecku lub podwładnemu, że jest głupie, że nic nie jest w stanie zrobić, że nie ma do tego talentu i że wszystko co robi, jest nieprawidłowe, i wtedy pozbawisz go każdej zachęty.
Ale zrób odwrotnie: nie oszczędzaj pochwał, przedstaw sprawę tak, żeby wyglądała na łatwą do wykonania, daj człowiekowi poczuć, że jesteś w pełni pewien jego umiejętności do realizacji tego zadania, że ma szczególny, tylko nierozwinięty jeszcze talent do rozwiązywania takich zadań, i wtedy, żeby osiągnąć sukces, będzie pracować po nocach.
Dale Carnegie
Opinia Top Sales: U nas, gdy ustawiamy system generacji dochodu, zasada działa następująco. Zamiast powiedzieć nowemu pracownikowi działu sprzedaży: „Powinieneś zrealizować plan w wysokości miliona tenge (waluta w Kazachstanie) miesięcznie”, mówimy „Powinieneś odbyć 10 spotkań tygodniowo i zawrzeć tylko jedną umowę na 250 000 tenge z jednym z tych, z kim się spotkasz. Czy potrafisz podczas spotkania namówić jednego z dziesięciu klientów do zakupu?”. Zazwyczaj mamy taką odpowiedź – TAK, ŁATWO.
Co Państwo o tym myślą?
- Czy są Państwo gotowi, żeby następnym razem policzyć do dziesięciu i odetchnąć przed tym, zanim wyzwolicie lawinę skarg na pracownika?
- Czy uważają Państwo, że nasze komentarze do wypowiedzi wielkiego Carnegie nie pasują do lokalnego rynku? Czy w większości pasują?
Даже если у вас самая интересная работа на свете, что-то постоянно повторяется. Если в первое время человека легко удивить и обратить его внимание на себя, то через пару лет сложно удивить сотрудника компании или инвестора, или кого-то еще. Нужно быть оригинальнее, чем все и выделяться в общей массе. Собеседник должен запомнить вас. Вот 3 примера, как можно «подцепить» собеседника в разных ситуациях, проявив нестандартный подход. 
Вы охотитесь на топ-менеджера, хотите видеть его в числе своих клиентов. А он… А он даже не отвечает на ваши звонки. Что делать? Можно отступить. А можно попробовать сделать кое-что интересное 🙂 К примеру, подловить топ-менеджера в лифте.
Этот метод скорее всего подходит для топов, но можно попробовать на менеджерах среднего звена. В любом случае, вы находитесь на финальном этапе переговоров и вы вложили максимально возможное количество времени, усилий и материальных расходов на обработку этого клиента. Но ваш клиент в последний момент отдал предпочтение конкуренту. И вот, как это может выглядеть в жизни, если вы представитель Coca-Cola. 
2. Poziom Państwa serwisu zależy od Państwa.
