Jak prowadzić rozmowy

Работа — вещь рутинная

Даже если у вас самая интересная работа на свете, что-то постоянно повторяется. Если в первое время человека легко удивить и обратить его внимание на себя, то через пару лет сложно удивить сотрудника компании или инвестора, или кого-то еще. Нужно быть оригинальнее, чем все и выделяться в общей массе. Собеседник должен запомнить вас. Вот 3 примера, как можно «подцепить» собеседника в разных ситуациях, проявив нестандартный подход.

Все уже привыкли, что возражения обрабатывают стандартно, по определенной колее. И потенциальные клиенты, порой, уже не реагируют на стандартные, привычные для них методы работы с их возражениями.

1. Закупщик и поставщик

Вы общаетесь с закупщиком. Достаточно строгая дама, 35-40 лет. И она настойчиво просит, чтобы вы сделали скидку, изменили счет на оплату и выслали ей на подтверждение. А вы понимаете, что уже итак сделали максимальную скидку. Или просто не хотите ее делать 🙂 Терять клиента? А можно попробовать так… Вышлите счет на оплату еще раз, без изменений. Только в самом конце на бумаге рисуете цветочек. Высылаете скан на почту с текстом «А этот цветочек Вам за ваше терпение и просто потому что вы замечательный человек». Вместо стандартной отработки возражения клиента, этим «приемом» вы выводите клиента с протоптанной колеи обработки возражений. Есть очень большая вероятность, что клиент оценит ваши теплые слова и не будет просить менять что-то:)

2. Охотимся на топ-менеджера

Вы охотитесь на топ-менеджера, хотите видеть его в числе своих клиентов. А он… А он даже не отвечает на ваши звонки. Что делать? Можно отступить. А можно попробовать сделать кое-что интересное 🙂 К примеру, подловить топ-менеджера в лифте.

-Здравствуйте, меня зовут Иван. Я с компании «Крутые ребята». Мы никак не можем с вами встретиться. Раз уж я здесь, давайте назначим время встречи прямо сейчас или даже проведем ее сейчас.

Иначе, я обещаю встречать вас каждое утро в лифте, пока не закончу всю презентацию 🙂

3. Метод открытого вопроса

Этот метод скорее всего подходит для топов, но можно попробовать на менеджерах среднего звена. В любом случае, вы находитесь на финальном этапе переговоров и вы вложили максимально возможное количество времени, усилий и материальных расходов на обработку этого клиента. Но ваш клиент в последний момент отдал предпочтение конкуренту. И вот, как это может выглядеть в жизни, если вы представитель Coca-Cola.

-Вы знаете, мы все-таки отдали предпочтение Pepsi.

Вот что вы можете спросить у клиента, используя открытый вопрос:

-Какой главный вопрос я упустил в нашем с вами обсуждении, чего не упустила Pepsi? (фишка в том, что вы начинаете говорить открыто).

-Ну… Вы знаете, Pepsi оплатила нам промо-акцию.

-Отлично. Правильно ли я вас понимаю, если сделаем тоже самое и оплатим промо-активности, то вы сможете работать с нами?

Самое главное — выбить разговор из привычной колеи. Если вы сходите с рельсов, то разговор будет запоминающийся и интересный. Плюс, собеседник может не успеть объективно среагировать, поддастся на ваши «уловки» и вы добьетесь своего 🙂