Co najlepiej sprzedaje się latem? ☀

Latem lody sprzedają się jak ciepłe bułeczki.

O firmie

— Produkcja i sprzedaż lodów. Działa na rynku Kazachstanu ponad 10 lat.

— Własny zakład produkcyjny.

— Reprezentowana we wszystkich regionach Kazachstanu. Sprzedaż realizowana jest zazwyczaj poprzez własne i partnerskie punkty sprzedaży, sklepy kategorii A (supermarkety) i centra handlowe.

— Personel: właściciel biznesu (pełni funkcję Top-menadżera), kierownicy punktów detalicznych, księgowość, kierownik zakładu, cukiernicy, technolog, sprzedawcy, logistycy.

Diagnostyka pokazała

Zaczęliśmy jak zwykle od analityki wskaźników handlowych w okresie trzech lat, w podziale: produkt, miejsce, pora dnia, sezon, wydarzenia w firmie. Przeprowadziliśmy rozmowę z właścicielami biznesu, kierownictwem. Wprowadziliśmy „tajemniczego klienta”, żeby ocenić poziom serwisu. Przeprowadziliśmy audyt całego marketingu, w tym strony internetowej, koncepcji i wszystkich materiałów reklamowych.

To, co zobaczyliśmy w rezultacie diagnostyki:

Istniejące standardy obsługi klientów w firmie są wyłącznie formalne i nie działają. Nie ma standardów merchandisingu, standardów i zasad otwierania/zamykania punktu sprzedaży;

Mimo obecności we wszystkich regionach, w ogóle nie było regulaminu wejścia do nowych regionów;

Nieefektywny system motywacji personelu;

Brak struktury firmy i w związku z tym bardzo ważnych stanowisk i działów. Za wszystko odpowiadała jedna osoba;

Nie ma formatu sprawozdawczości. Sprawozdawczość odbywała się na korytarzu przy kawie, przy papierosie, „na kolanie”;

Zarządzanie biznesem jest zupełnie niemobilne. Praktycznie „z zamkniętymi oczami”. Cała reakcja biznesu na zmiany rynku — to praca z podnoszeniem/obniżaniem ceny na lody lub otwarcie/zamknięcie punktu sprzedaży;

Brak asortymentu, koniecznego do sprzedaży w każdym punkcie.

Ogólnie podstawowym problemem było ryzyko dla kupującego – ryzyko nieznalezienia swojego ulubionego smaku, zakupu w innej cenie, otrzymanie pustego w połowie rożka.

Zadania, które postawiliśmy przed sobą

• Opracować i wdrożyć Standardy sieci detalicznej;
• Opracować optymalną strukturę firmy w celu rozwoju funkcji zbytu;
• Przeprowadzić szkolenie personelu sprzedającego;
• Dokonać diagnostyki istniejących schematów motywacyjnych dla personelu;
• Utworzyć dodatkową linię sprzedaży, opartą na emocjach;
• Opracować nową koncepcję.

Co zrobiliśmy?

W pierwszej kolejności opracowaliśmy Standardy obsługi klientów. Składały się z: modelów rozmowy, standardu wyglądu, merchandisingu produktów w punkcie sprzedaży, listy kontrolnej wewnętrznych procesów biznesowych, standardu marketingowego.

Opracowaliśmy projekty systemów motywacyjnych dla kierowników sprzedaży, sprzedawców, dyrektora handlowego, szefa obszaru, kierownika sprzedaży regionalnej, specjalisty ds. marketingu.

Utworzyliśmy w firmie nowe etaty,  których wcześniej nie było: dyrektor handlowy, szef obszaru, specjalista ds. marketingu.

Następnie zorganizowaliśmy nowoczesny konkurs na nowe wakaty oraz na sprzedawców.

Przeprowadziliśmy szkolenie, zgodnie z nowymi standardami, dla sprzedawców z atestacją w sieci. Pozwoliło to na rotację kadry i wymianę pracowników z niską skutecznością na bardziej efektywnych, a z niektórymi w ogóle się pożegnaliśmy.

Opracowaliśmy i wdrożyliśmy wygodny format sprawozdawczości dziennej, tygodniowej, miesięcznej dla bardziej przezroczystego i mobilnego zarządzania biznesem.

Przeprowadziliśmy rebranding, całkowicie zmieniając pozycjonowanie i imidż marki. Nowe hasło, nowa zachęta. Teraz firma sprzedaje nie smak, tylko emocje i rozwiązanie problemów klienta. To nie są lody kremowe, tylko „lody dla karierowiczki”. To nie są lody waniliowe, tylko lody „żeby się zapoznać”.

Przeprowadziliśmy skuteczne akcje BTL (Below the line). Rozdzieliliśmy rożki według kolorów. Każdy z nich oznacza jeden z następujących statusów:

— chce się zapoznać;

— nie mam humoru;

— idę dziś na imprezę.

Nowe opakowanie wykorzystaliśmy dla zwiększenia długości rachunku i ilości

powtórnych zakupów. Na opakowaniu jest napisane:

„Zawiera 20 g czystej czekolady. Tabliczka czekolady przedłuża życie o 1 rok. Żeby żyć długo i nie wpadać w depresję, rekomendujemy tygodniowo zjadać 3-4 porcje lodów czekoladowych”.

Rezultaty

✔️ Teraz w firmie pracują  najlepsi pracownicy, mobilni, charyzmatyczni, kompetentni w swojej dziedzinie: dyrektor handlowy, specjalista ds. marketingu, szef obszaru, kierownik sieci w regionach i sprzedawcy.

✔️ Za największy rezultat wspólnej pracy uważamy skuteczny rebranding, który w ciągu trzech miesięcy pozwolił dwukrotnie zwiększyć wielkość sprzedaży. Pojawiły się nowe kierunki, zbudowana została funkcja marketingu, sprzedaż została wyodrębniona.

✔️Wdrożono nowe schematy motywacyjne, nastawione na realizację planu sprzedaży każdego punktu, zwiększenie średniej wartości rachunku i na zwiększenie aktywności wprowadzenia nowych pomysłów i propozycji dla rozwoju sprzedaży ze strony kierowników średniego poziomu. Teraz KPI (kluczowy wskaźnik efektywności)  kierowników składa się z kilku wskaźników, co oczywiście lepiej motywuje.

✔️Zaplanowane przedsięwzięcia projektu udało się zrealizować w 91%. Ale to nie jest jeszcze limit .

Kolejnym krokiem mogłoby być otwarcie sklepu internetowego lodów, żeby obsługiwać imprezy i realizować dostawy lodów do domu. Uczynić lody dostępnymi przez cały rok. Stworzyć kulturę jedzenia lodów. Ale to już zupełnie inna historia…

Właściciel biznesu „decyduje”, czyli ważna przyczyna skuteczności projektu

W okresie współpracy, przez trzy miesiące, właściciel biznesu aktywnie uczestniczył we wszystkich procesach i zmianach. To pozwoliło właścicielowi zobaczyć biznes od wewnątrz i zrozumieć jak dalej polepszać rezultaty już samodzielnie. To zwiększyło rezultaty, ponieważ wszystkie kwestie rozwiązywane były od razu, a zespół był motywowany do zmian na przykładzie właściciela. Cieszy to, że szef podjął kilka ważnych decyzji: pojawienie się nowych ludzi w biznesie, prawidłowy podział kompetencji, związanych ze stosunkami rodzinnymi i w rezultacie był gotów przebudować cały biznes.

Nie bój się eksperymentować, zmieniaj swój biznes. Nie możesz samodzielnie – zwróć się do doradców.

CHCĘ “PODRASOWAĆ” SWÓJ BIZNES!

*o przypadku biznesowym opowiedziano z uwzględnieniem ochrony prywatności i pisemnego pozwolenia zamawiającego. Jakiekolwiek podobieństwa są przypadkowe.